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中老年營養品電話銷售話術
我這兒有拜訪的步驟，因為我是做藥的銷售話述吧，相對來說不一樣，你可以多請教行業的第一名，聽聽他是怎麼講的，你就跟着學。
拜訪步驟分解
第一步——拜訪前的準備?
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。隻有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？?
成功拜訪形象?
“隻要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者隻有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。?
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特别重視我們留給别人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。?
●?外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。?
●?控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。?
●?投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。?
●?誠懇态度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。?
●?自信心理：信心來自于心理，隻有做到“相信公司、相信産品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。?
接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。?
計劃準備?
1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是産品。?
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷産品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。?
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。?
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。?
外部準備?
1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相适應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。?
儀容儀表：?
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。?
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。?
2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向别人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易确定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。?
3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括産品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。?
4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客産生不信任感，最好是提前5--7分鐘到達，做好進門前準備。?
内部準備?
1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心态。?
2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。?
3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會産生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正讨厭你。?
4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望别人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待别人。?
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！?
家訪的十分鐘法則?
●?開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。?
●?重點十分鐘：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目标顧客。?
●?離開十分鐘：為了避免顧客反複導緻家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鐘内離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動産生興趣。
第二步——确定進門?
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常隻有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
●?敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。?
●?話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。?
●?态度：進門之前一定要讓顯示自己态度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、随便等不良态度。?
●?注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。?
第三步——贊美觀察?
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受産品和服務的顧客，隻有不接受推銷産品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，隻是選擇哪一種品牌的産品或服務的區别而已！?
●?贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“标簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。?
●?話術：“您家真幹淨”“您今天氣色真好”房間幹淨——房間布置——氣色——氣質——穿着。?
●?層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。?
●?觀察例舉：?
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家裡很幹淨，還有一個保姆等,可以确定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。?
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不幹淨，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以适當圍繞重點溝通。?
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。?
●?觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而确信是否是目标顧客。?
●?觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美隻能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周傑倫一樣。
第四步——有效提問?
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目标顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）?
2、提問注意：?
——确實掌握談話目的，熟悉自己談話内容，交涉時才有信心。?
——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。?
——尋找話題的八種技巧。?
3、尋找話題的八種技巧：?
——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。?
——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。?
——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。?
——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。?
——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”?
——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這裡布置得特别有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能确定是不是目标顧客。?
——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。?
我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？?
4、家訪提問必勝絕招：?
——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。?
——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。?
——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。?
——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。?
——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。?
——“事不關己高高挂起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。?
第五步——傾聽推介?
蟄伏隻是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩隻耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。?
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以産生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。?
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前确定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。?
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、産品機理、現場優惠政策，選擇合适的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住内容的精髓引導顧客的購買欲望。?
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調産品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。?
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步——克服異議?
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。?
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受産品和服務，而是有短暫的猶豫。?
3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會随着你的所想，不要讓拒絕說出口。?
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客産生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。?
5、運用适當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。?
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。?
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸赢，都會使交易失敗。?
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。?
第七步——确定達成?
為什麼銷售同樣産品的業務代表，業績卻有天壤之别？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目标不是最後一步驟。?
●?抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信号，抓住這些信号就抓住了成交的契機。?
●?成交達成方式：?
1、邀請式成交：“您為什麼不試試呢？”?
2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”?
3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”?
4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”?
5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”?
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”?
第八步——緻謝告辭?
你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上隻有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。?
●?時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20--30分鐘之内。?
●?觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時緻謝告辭。?
●?簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。?
●?真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！?
化妝品顧客回訪話術(2)
二、見到顧客時
1：話術前奏--讓顧客産生對我們的信任。
自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業知識上，對産品性能、使用方式等細則了如指掌。
微笑服務：盡量保持親切大方的微笑，态度熱情，切忌以貌取人，服務周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。
主動接待：“歡迎光臨”迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧；顧客拎大包時要提示她可以把包先放下；“現在搞活動呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿赢得顧客好感。用心溝通：“姐需要點什麼”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談
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戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，适時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。
2：話術開始---與顧客溝通，達成這筆交易。
問題：你們這裡有沒有****化妝品？
分析：顧客兜裡有錢，就是來買化妝品的，要想法設法留住她。不好意思，我們這個店暫時沒有，其它分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。
不好意思，這個牌子的化妝品沒有，不過我們這裡有和它一樣功效的化妝品，現在有很多顧客都在用這款。
姐，不好意思沒有，我們公司的産品比較齊全，一定有适合您的。有，這一款賣得很快，回頭客很多。（這樣說更加認同了顧客的觀點，實際上等于贊揚了顧客的選擇）
有，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢（誘導顧客進行購買）。姐，很抱歉沒有，您可以試試這個産品，這個産品也很适合您的膚質，在鄭州等各大賣場賣得都挺好。
問題：我考慮考慮吧或者直接說這産品有點貴了
分析：顧客說出此類話，可能是嫌産品太貴超出了自己的支付能力（嫌價格貴，但是很愛美）這款産品雖然價格有些高，是因為所含的營養成分高，它可以使用3個月，一共180多元，一天隻花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。
（嫌價格貴，但确實有消費能力）現在這款産品正在搞促銷，過幾天他就要恢複原價了（或者說沒有買贈活動了）。
（對産品不放心）這是大公司生産的産品，在我們店已經賣了*年了，質量很有保障，***明星做的代言人，***電視台做的廣告。
（轉移策略）您可以看看那款産品，也挺适合您皮膚的，價格沒有這款高，屬于性價比較高的産品。
問題：顧客進店後，不說話，随處逛逛
分析：也可能是尋找特價産品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛
姐，要是方便的話，我給你免費畫畫彩妝吧（顧客有時間逛，當然
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就有時間畫彩妝，顧客試用的時間越長，成交的機率性越大）。
姐，這是公司的宣傳海報，有很多産品正在搞活動，您可以看看。您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看（想法贊揚顧客，拉近與顧客之間的距離）。
問題：顧客猶豫不決時
分析：此時顧客處于徘徊期，應假設成交，引導顧客交費。
我給您換支新的。
我給您包紮起來。
這是給您的贈品。
我給您再辦一張會員卡，以後有更多的優惠。
問題：這款多少錢或者說打幾折啊？
分析：顧客詢問價格，有意購買，其次就要看自己的服務了。這款***元，而且還有贈品相送，贈送力度比較大。
這款現在不打折，不過有贈品相送，相比較打折而言，更實惠。姐，這款會員**折，全場**折。
問題：再便宜點吧或者說***元行了？
分析：顧客讨價還價，希望沾點小便宜。
（想直接去掉幾十元）這款***元，已經很便宜了，平常不搞活動時是***元（這時可以加送袋裝産品）。
（想去掉幾毛錢或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往裡墊。
（說别的店便宜，上次在别的地方買很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的産品是獲得消費者協會認可的；質量絕對有保障。
（說上次買很便宜）姐，現階段，這價位是全國統一價，您上次買可能是廠家搞活動促銷，我們真的無能為力了（笑着說）。
（說别的`店便宜，上次在别的地方買很便宜）姐，一分錢一分貨，咱不能比價錢得比效果。
問題：這個牌子怎麼樣啊？沒聽說過。
分析：顧客不了解産品情況，最主要的是不相信這款産品。
這是**明星代言，（用實際顧客例子比喻誰用過此化妝品。
