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當客戶看完樓盤,說回家考慮一下,接下來要怎麼跟進
樓主您好：
以下方式請嘗試：⑴比較比較 ×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，隻要您是真正想買房，最終還是會到我們這裡來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 ⑵商量商量 商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以後就簽合同，不簽退訂就是。 ×先生，買房是大事肯定應該商量，但說到别人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這麼好，事業這麼發達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這麼好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什麼考慮的呢？我做房地産多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這麼久，可以說我都是為您着想的，我們可以交個朋友吧！ ……跟太太商量： ×先生，您生意做得這麼好，事業又這麼成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 ……跟朋友商量： ×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地産多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您着想的。⑶針對自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這麼自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什麼呢？這樣低的房價，聞所未聞，這麼好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這麼好的房型，這麼好的環境地段……您做生意這麼成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最後他們隻好遺憾地選了另一套。×先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，号碼告訴我就行
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中介更客戶怎麼談
是房産中介嗎？要是的話我給你一份談單的技巧，看明白了談單就好談了。
不同的經紀人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式。
一、談判的基本原則
1、差價原則
談判初期務必不能告知房東和客戶的底價，比如一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬，那麼我們要用260萬來斡旋客戶從230加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，雙方其實隻有10萬的差距，現在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。（如果是給客戶報的底價240萬，那麼客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶隻出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。
2、軟柿子原則
談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
3、和諧原則
整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝啬，那麼我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，後期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子隻是因為财務狀況确實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次後的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！
4、信任原則
以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才争取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。
5、電話次數要大于電話時長
好多經紀人都有一個誤區，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的後果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你抛出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候?，你又抛出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，隻能挂電話了事。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正确的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然後，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然後聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠電話次數來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則
好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什麼說我的房子不好，我不賣了”！然後客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結果，把自己搞得裡外不是人，誰都不說好！原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬一平，結果您賣2.2萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價位落一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站着說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！隻有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！
7、傾聽原則
在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在抛出一個理由後要注意傾聽房東和客戶說什麼，聽他們的反饋，讓他們說！然後繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽隻顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！
8、敢于要求
在到了談判的後期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也别堅持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您别230萬了，235買了絕對值！”??在談判的最後一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機）
9、拱熱度
要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了230萬，跟房東的價位差十萬，如果經紀人一味的隻談客戶加價即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會折單！導緻這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！所以，為了避免出現這種狀況，不論客戶價格是否已經到了房東的心理價位，我們都還要就繼續談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報260萬，客戶出240萬，其實已經到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶隻出220萬，他說您的房價太高了，您得降”然後，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的240萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。
10、放價原則
對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手裡的價格籌碼就一直不放。例：房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出230萬，那麼我們用220萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降;同理，用260萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價隻會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！（如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）
11、穩定價位
房東要價240萬，客戶出價230萬，隻有房東你談了半天讓他降價了或是沒有降價但被電話打煩了（讓他感覺到240萬賣房已經很高了），告訴我們一分不降了，他這個240萬才是穩定的價位。
12、差價處理
如果房東要價240萬，我們給客戶報260萬，結果客戶還價250萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又争取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！
二、談單的流程
客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那麼如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價;同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎麼這麼輕易就談下來了！反而容易縮回價位！所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經開始談判了，請您别關機！
1、頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要240，我們告訴客戶房東260萬一分不降，同樣客戶出230萬，我們告訴房東客戶220萬一分都不降了！然後就可以挂電話了，不要多說什麼！
2、第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩定他們現在的出價！
3、一般從第四個電話正式發力開始談判，實質性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的12個原則開始談判。
4、一般談妥了之後，我們錯開時間把雙方月約到店裡，如果覺得哪一方不是太穩定就先提前半個小時把這一方約到店裡鋪墊呆會怎麼見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個談判的節奏！
5、對于雙方見面後價格上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！
一句話讓客戶主動找你買房子
一句話讓客戶主動找你買房子
一句話讓客戶主動找你買房子，引導客戶的購買欲,大部分客戶在選擇是否購買某個産品，你要怎麼做才會有推動作用，那麼要怎麼樣才能做好一個銷售呢，具體要怎麼做呢，要學會傾聽，和提問，一句話讓客戶主動找你買房子。
一句話讓客戶主動找你買房子1說話要真誠
首先，要讓客戶感受到我們是專業的。其次，預約來的看房客戶，我們最好能了解下他的興趣愛好，那樣在閑聊時才會更容易聊到一起，客戶也會感覺我們很真誠。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們也可以這樣做啊!
給客戶一個購買的理由
時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心态，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。
我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有一點情緒。這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的服務成分在内。
讓客戶知道很多人在該小區買房了
人都是有從衆心理的，經紀人在推薦房子時，适時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人都在這買房子了。這樣不僅從心理上給他給觸動，而且還增強了客戶的購買欲望。
熱情的經紀人最容易成功
經紀人要讓客戶時時感覺你就在他身邊，讓他感受到你的熱情。如果時間充許的話，即使是沒有需求的客戶，我們也應該熱情的去接待，誰知道他是什麼身份，是什麼背景，他沒有需求，怎麼知道他的朋友就沒有需求呢？
不要在客戶面前表現的自以為是
不要以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種自以為是自作聰明的經紀人。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他客戶也經常犯同樣的錯誤，他隻不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。
很多人在家貼着做人兩規則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，隻要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名"新好男人"，同時也是一名工作出色的房産經紀人。
注意傾聽客戶的話
有的客戶對他希望購買的房子有明确的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求将會使售樓工作更加順利。反之，一味地想推銷自己的房子，無理由地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。
你能夠給客戶提供什麼樣的服務
請說給客戶聽，做給客戶看。客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的房子之後，能夠得到良好的售後服務。你持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品等是否及時送出。
不要在客戶面前诋毀别人
縱然競争對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前诋毀别人以擡高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶産生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是。
當客戶無意購買時以退為進
不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。很多時候，客戶并沒有意向**你的房子，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售？比較合适的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，給客戶一個**的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。
一句話讓客戶主動找你買房子2區别對待：不要公式化地對待顧客
為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的态度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:
1、看着對方說話
無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果隻是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望着對方。你不看着對方說話，會令對方産生不安。如果你一直瞪着對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望着顧客，并誠意地回答對方的問題。
2、經常面帶笑容
當别人向你說話，或你向别人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你将會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，适度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要随着所說的内容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做适度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、内容，并逐步去改善。
一句話讓客戶主動找你買房子31、利用房屋的優勢，細節，特色，對其介紹。經過對比，提供針對性的.方案幫客戶篩選出性價比高的房源。
2、觀察客戶的需求，客戶購房的目的是自住還是投資，将客戶看重的利益放大說明，能給他帶來的價值，借此達成成交的目的。
3、在推銷房源時，讓客戶充分感受到房源的真實性，同時，注意觀察顧客的消費心理，以便對症下藥。
對客戶強化情感
對很多房産小白來說，和陌生客戶建立信任是個棘手的問題。若沒有連接信任，就談不上什麼有效的溝通了。那在這項技能在工作中如何應用到呢？房産中介培訓房大俠初次相識中，給對方建立一個心理預期。
例如：“能占用您幾分鐘時間嗎？我想通過幾個簡單的問題，了解下您的需求”一般這幾個問題問出去以後能快速的獲取他人的信任，同時你也可以得到客戶真正的需求，避免一些廢話，影響和客戶之間的溝通。
當銷售自身已經被客戶信任的時候，可以适當的為客戶提供一些承諾，這種承諾可以來自産品，也可以來自其他各種影響銷售因素的事。
認真傾聽客戶的需求，掌握客戶的滿意度。讓客戶把話說完，不要打斷對方，客戶在被激發出購買欲的時候，會說出自己對産品本身的認知，努力觀察客戶的神情，體會客戶的情感。隻有學會傾聽的銷售，才能真正走進客戶的心。
