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如何解除潛在客戶的抗拒點
巧妙解除客戶的十大抗拒點:1.價格過高(比較法.價值.理由.節省了很多錢,掙回,最低價,質量最好.質量就是價格,你怎麼會說這種話.如不用,不算很高.,價格低一點,,感受和發現,錢是唯一的因素嗎?解決定價問題.表面價值之道多付值得,質量關系到長久關系到生命,價格和成本,勝人一籌.今後一年.好貨不便宜,花錢買最好的,你不怕麻煩嗎?
二.不想買了:1.為什麼?2.你的注意是怎麼改變了的?3.我什麼地方做錯了嗎?4.不再關心.5.今後還是永遠.6.真實原因,
三.條件不允許:1,度過難關.2.改善處境.3.迎接挑戰.4.市場份額.5,降低成本.
四.我不需要:1.什麼原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他們為什麼改變.5.誰需要.6.他們向我說,7.給我一次機會,8.優秀的公司,9,向你表明10.哪個更重要
五.有不愉快的經曆,1.向我說說.2.因噎廢食.3.根源在哪裡4.我們不同.
六.我們好好考慮一下:1.逗趣.2.電話.3.有道理.4.較小事.5.更多時間.6.阻礙.7.讓我們想象.8.老大難問題.9.一起想.10.自責.11.主要關心.12.需要聯系.13.再考慮.
七.下次在說.1.為什麼要推遲,2.希望得到3.立即行動.4.失去競争優勢5.治病,
八.效益不好或我沒錢1.舉例證,2.增加3.等待的代價,4.積極行動,5.競争的打算
九.還沒做好購買準備.1.何時作出決定.2.興趣因素.3.需要發生.4.欣賞話有說.
十.不感興趣.1.也是這些話,2.公司的利益,3.什麼樣你感興趣.4.怎麼會不感興趣,5.今天不感興趣.6.如果我講清楚,7.如果我不講清楚.8.考慮貴公司.9.從未聽到過.10.使我吃驚,11.有充分的準備.
客戶抗拒的十大話術 如何化解顧客抗拒點
客戶抗拒的十大話術
1、我沒時間
銷售員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過隻要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題…”
2、我現在沒空
銷售員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們隻要花幾分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3、我沒興趣
銷售員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不能立刻産生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合适呢？…”
4、請你把資料寄過來給我怎麼樣
那麼銷售員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分别按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
5、抱款，我沒有錢
銷售員就應該說：“先生，我知道隻有你才最了解自己的财務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對将來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
6、目前我們還無法确定業務發展會如何
銷售員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
7、要做決定的話，我得先跟合夥人/家裡人談談
銷售員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人/家裡人一起談？”
8、我們會再跟你聯絡
銷售員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”
9、說來說去，還是要推銷東西
銷售員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點我們要不要一起讨論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
10、我要先好好想想
銷售員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經讨論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？”
如何化解顧客抗拒點
1、不要相信客戶所說的話，他們說的未必是真的。客戶抗拒點的話語，就是想多考慮考慮，想有更多的選擇，他們的話語不一定是他們所想的，不一定是他現在最大的問題。銷售高手都會通過聆聽和有技巧的發問，找出客戶真正的抗拒點。
2、不要反駁，要先認同并理解客戶的顧慮，切記要不要站在客戶的對立面。沒人喜歡被反駁，除了杠精，他能以更多的理由反駁過去除外。在客戶說顧慮的時候，站在他的角度，反而讓他有種親近感。拉近和客戶的關系，從而為成交打下基礎。
3、通過一系列發問技巧引導來解除客戶的抗拒點。站在他的角度，提出一些他會顧慮的問題，找出解決辦法，打消客戶的抗拒點。
在銷售過程中該如何解決客戶的抗拒點
這是一個見招拆招的問題！！你面對100個客戶，可能有超過100個的抗拒點，這也正是做銷售的樂趣所在！怎麼去解決？一方面在于你的日常積累，也就是識人看人的本事；裡那個一方面在于你的産品（有可能是硬傷）；不要太刻意去關注這些，一套少林長拳，看着不怎麼樣，練到如火純清，一樣是武功絕學！！
如何解決和客戶溝通時的抗拒點
這些問題很正常！平常心對待！無所謂的！并不是每個人都是你的客戶，因為課程并不是适合每一個人的！呵呵
回答：
1.沒關系，我們每個月都有課（培訓很頻率很高）先給你發個資料你先提前了解一下，如果覺得對你有幫助以後你們有時間了在考慮也可以。（目的是先把資料讓他看到）
2.那問他更關注哪個方向的培訓，然後針對他的需求給提供培訓。或者說先發份資料你先了解一下也很好啊，如果對你有幫助你在考慮也可以。态度一定要是為他們着想的态度，人家才容易接受。
3.資料收到了嗎，那你詳細的看了資料了嗎？如果有什麼問題就随時後我打電話和我溝通吧。希望資料對你有幫助。（這種客戶不能緊催，下次有培訓計劃你再打電話問有需求嗎？不能隔幾天打一次）
4.那你們剛培訓的什麼内容呢？是哪個培訓機構呢？培訓效果怎麼樣呢？要問一下相關的培訓的事情，然後找到他們的上次培訓的不足，然後你推薦你們的培訓内容可以給他們帶來什麼更高的價值。說清楚這一點。不然人家怎麼會花2份錢培訓同一個内容呢。
5.那你們和那個機構合作呢？呵呵那個機構也不錯，（擴将一句，不要損毀那個機構）不過你也可以參考一下我們的培訓資料，做一下對比對你來說選擇更有幫助。如果他說不考慮别家機構，你就說好的，那以後有别的培訓計劃也可以找我，常聯系！為以後打電話留借口。
6.可以找一些策略，說話的技巧。這個是很靈活的。主要還是靠自己多打電話多積累經驗。光靠别人說也隻是個參考。呵呵
另外有什麼問題可以在聯系我。呵呵希望對你有幫助。
不知道你們培訓機構是哪個？主要培訓什麼？可以合作的，互相推薦一下學員啊呵呵
賣房子業主心态怎麼寫
問題一：關于房産經紀人打廣告寫房東心态怎麼寫房東出國陪讀，忍痛甩賣！
問題二：一個賣房子房東的心态你是說他為什麼賣房子，還是賣房子時，内心是什麼樣的表情。
問題三：賣房子證明怎麼寫房産證明是房屋産權證的簡稱，房屋産權證包括《房屋所有權證》和《土地使用權證》。業主辦理房産證首先需要開發商确權。即開發商在商品房竣工驗收合格後，30天内必須辦理确權登記手續。購房者必須在房地産開發企業已經辦理初始登記并領取房地産權屬證明書(俗稱大産權)的基礎上，才能申請辦理所購房屋的轉移登記，領取房地産權證。隻要是新建的商品房，無論其是否出讓，産權最後如何分配，在初始登記時，登記機關均是直接将全部産權登記在開發經營企業名下的。
所謂房産，是指有屋面和維護結構(有牆或兩邊有柱)，能夠遮風避雨，可供人們在其中生産、學習、工作、娛樂、居住或貯藏物資的場所。(出處：2009年注冊會計師全國統一考試輔導教材《稅法》第九章第一節
現在真正急的應該是馬上辦理産權登記過戶才對，不然就連房子也不是他的了。有了産權證，就可以更改戶籍住址了。隻需買賣雙方身份證及複印件，賣方結婚證及複印件(單身的提供單身證明,離婚的提供離婚協議及離婚證)房屋所有權證(共有權證)，房管局内有照樣的表格。
1、戶口所在地住房情況證明;
2、現居住地住房情況證明;
3、外地戶口需由戶口所在地街道或當地房屋管理部門開具無住房證明。
無房證明
姓名：××，身份證号××××，戶口所在地×××(這個要挾你戶口本首頁的家庭住址)，此地址住房歸屬××所有，房屋所有人與該人為××關系，本人在我村無其他住房。
×年×月×日
問題四：賣房子需要注意哪些業主賣房應該注意的問題：
1）房價：理性分析你的房子的實際價值。
注意不要被“帶籠子”等手法欺騙，降低自己的心理價位。房價主要要考慮的因素有：房子的位置和升值潛力、光線、通風、樓層、交通、網絡報價、實際成交價、房價上漲情況（注意看房價上漲指數，不要被中介的信口開合給忽悠了）等。
2）放盤：盡量找大的中介連鎖店放盤（一般要10~20家店以上的，可以通過網上搜索到它在廣州各分店的名稱和地址），因為其管理相對規範。
千萬不能放在隻有1家或幾家小店的個體房産經營戶手裡，因為在鐘村隻要幾百元就可以開一個個體戶的地産經營部，難有經濟和安全保障，另一個方面，它們的操作手法多以壓低業主的房價公開“吃差價為主要利潤來源”。
3）心态：不要表現的急于賣房，否則中介，可以順着你的心理，給你施加壓力，大大降低你的心理房價，達成“吃差價”謀取暴利的第一步。
4）觀察：觀察中介人員的反應，從中發現不良苗頭、在收定金前及時中止。
5）簽合同：一定要簽廣州市房管局最新版推介使用的“售房合同”（廣州房管局網站上有下載）。千萬不能簽定中介公司自己制定的不合理的霸王合同，這些合同都是為“吃業主的差價”專門設計的！！！！！
裡面有許多不對等的霸王條款，對業主維護自己的權益十分不利。
你在合同的附加條款裡一定要注明：“本合同格式内容完全應與廣州市房管局推薦的合同格式内容完全相同，若有不同本合同無效，一切損失和經濟法律責任由中介方承擔。”
同時，要求要中介員的身份證複印件，先上網查證後，再簽合同，很重要。
6）特别注意違約賠償條款
不要簽定高定金（如2萬元）和高違約率（如5~10%）的合同。一但出現這些合同，說明有95%的可能，你的房價已經被低估了，起碼低估的價值比若你違約的金額稍高一些（這也是出現業主反價的原因，但中介還是吃到差價了）
7）注意合同中中介方的責任約定：若沒有實質内容，則可以100%肯定你的房子被中介低價收進，準備“吃差價”了。
8）關于“委托公證”，中介吃差價100%要求做“委托公證”。你可以在合同中明确注明不辦理“委托公證”，采用直接過戶。因為，在辦委托公證，就等于把你自己的權力交給中介了，一但幾年沒有過戶，中間出現的欠租，欠費、欠款等問題，最終的責任承擔人是你原業主，因為房子還在你的名下，這點要特别注意，這方面的案例很多
問題五：明天就要做銷售賣房了，我應該注意什麼？這個啊注意心态啥都不要想每天就是約客戶在約客戶繼續約客戶然後問問老員工有哪些話術不對自己醞釀下繼續約客戶
問題六：怎樣做才能成為一個房産銷售高手銷售房地産，首先你的腦子裡要有房子，對你守盤區的房子要熟悉，包括房子的樓層，朝向，單元數，一梯幾戶，建房年代，開發商，物業公司，物業費，停車費，停車場車位狀況，房子的戶型，此地的電費，水費，煤氣費，周圍的交通狀況，周圍的有沒有大的購物中心，有多遠，周圍有哪些學校，公園，周圍環境等等，這些都是客戶要問你的，也是你向客戶介紹房子時的資本，讓客戶覺得你很專業，讓客戶相信你。這是基本條件，了解你銷售的産品，所以要好好跑盤，切記！
充分了解客戶需求。多和客戶聊，當然要具備一些聊天技巧，這就是你要向老經紀人學習的地方。
了解了房子，了解了客戶的需求，接下來的就是配房子。就像給鎖配鑰匙一樣，找到最符合客戶需求的房子，匹配好以後就可以帶客戶看房子了！但是帶客戶看房子之前你自己一定要提前去看一下房子，這個很必要：①你可以借此觀察周圍環境，決定在哪兒約客戶見面最近，不要讓客戶走冤枉路，多制定幾個地方，以防客戶找不到你說的那個地方，切不可出現你帶客戶看房子結果在小區轉來轉去找不到房子在哪！（客戶最忌諱這個）②看過房子後，了解房子的優點與缺點，優點是你與客戶議價的籌碼，缺點留來與業主議價。你知道缺點後，對客戶提出的問題你會提前有個準備。③對房子了解後，可采取一些方法，在客戶看房子時掩蓋這個缺點，這需要你與業主打好關系，他會配合你的。
客戶看過房子後，你要和他聊，了解他對這個房子的看法，如果不滿意，一定要問出客戶的抗拒點，即為什麼不滿意，為你接下來為他找其他房子有個更清晰目标。如果他滿意（觀察客戶表情，一般不會主動和你說滿意，這需要觀察經驗），那趕快逼定（逼客戶定下來），這需要一系列的方式方法，各種話術，做狀況等（這是你的發揮空間）。
最後議價，簽合同。簽合同是一瞬間的事，但是這之前的準備工作那是相當的複雜的。
送你一句話：房源是核心，客源是導向，帶看是結果，簽單是目的。
你是做銷售的，不是客戶要什麼房子，你去給他找，而是你有房子這個産品，你要把它推出去（房源是核心）。
最後要保持空杯心态，多學習！空杯心态，空杯
問題七：中介賣房的知識 5分到百度搜索
問題八：二手房經紀人怎麼讓客戶和房東信任你怎樣在客戶跟進中體現優質服務?
客戶篇――――――我們常說為客戶最好的服務讓他在你這裡買到滿意的房子也就是成交；另外一個角度我們可以把它理解為怎樣讓客戶在你手上買到合适滿意的房子？
首先建立信賴感是最重要的客戶隻有信任你了我們才能讓成交變得簡單他才會你和說心裡話才會告訴你他的真實想法
包括他現在有哪個中介公司和他聯系在哪裡看了房子看了什麼樣的房子甚至在其他地方看了非常滿意的房子第一時間和你說然後問你覺得怎麼樣想要在你這成交的都有所以建立信賴感是我們促使成交的第一步
那麼怎樣和客戶建立信賴感呢？首先 1我們自身的專業水平包括精神面貌個人穿着言談舉止以及專業知識等是一定要過硬的
2設身處地為客戶着想和客戶做朋友正确了解客戶的需求後我們就一定要找對房子至少和他需求基本相符不能差距太遠否則久而久之客戶就會對你的信任打折扣他會覺得他在你這買不到合适的房子我們在給客戶推薦的時候一定要正确的描述房子塑造産品價值不能颠倒黑白有時候客戶問你的意見時要誠懇且真實也許客戶自己知道他隻是故意問下你而已我們要做到客戶買房子就是自己買房子一樣讓客戶覺得你是在幫他用心的找房子把他當朋友而不是純粹業務上的聯系
以上兩點是思路
另外還是一些細節上的東西我們在跟進客戶的時候也是要注意的
1客戶要跟緊要持續不斷的跟進給他找合适的房子但是也不宜一段時間内過于頻繁有時候可能會适得其反
2經常和客戶介紹市場走向以及國家政策增加客戶對你的信任也增強他對市場的了解度
3節假日或者天氣變化短信問候不能少
4每次帶看後都要及時電話回訪并反饋業主信息及心态
怎樣在客戶跟進中體現幼稚服務？
業主篇――――同樣的最好的服務就是幫業主幫房子賣出去并達到他的心裡價位那麼怎樣在這個成交的過程中做到業主滿意體現出優質服務呢？
1信賴感讓業主信任你他才會和你說真話告訴你他的賣房原因正确了解業主的賣房原因後你就可以根據他對資金需求時間的情況來做出正确的判斷也可以正确把握業主心态達到迅速成交的目的
那麼怎樣讓業主信任你呢第一的仍然是專業素養精神面貌專業知識以及對市場的了解度
2經常聯系不要盲目殺價每個業主都希望自己的房子能夠賣個好價格我們在跟進業主的時候不要動不動就大刀砍下去讓他接你電話就害怕了砍價我們可以利用其他中介公司的名義去信任感這邊來建立有什麼情況業主也會第一時間和你說
但我們的經常聯系是要建立在帶看的基礎上的如果你客戶都沒帶看幾個甚至一個網絡房源就隻是直接打打電話業主是絕對不會記住你并信任你的
3經常和業主溝通聊聊市場走向和國家政策方面一定要以客觀事實為基礎不能盲目去說讓他認可你的專業程度
4帶看客戶後要及時反饋信息給他不管客戶的反映是什麼樣的都要給業主回電話
感想；我們這行客戶業主兩條線缺一不可也沒有孰重孰輕之分跟進的同時首要任務就是建立信賴感讓客戶相信你
因為信任是以後工作的開始所以我們要從自身的精神面貌專業素養專業知識着手努力提高自己的專業水平先讓客戶認可你其餘的跟進正常走就可以了...>>
問題九：賣房需要注意些什麼業主賣房應該注意的問題：
1）房價：理性分析你的房子的實際價值。
注意不要被“帶籠子”等手法欺騙，降低自己的心理價位。房價主要要考慮的因素有：房子的位置和升值潛力、光線、通風、樓層、交通、網絡報價、實際成交價、房價上漲情況（注意看房價上漲指數，不要被中介的信口開合給忽悠了）等。
2）放盤：盡量找大的中介連鎖店放盤（一般要10~20家店以上的，可以通過網上搜索到它在廣州各分店的名稱和地址），因為其管理相對規範。
千萬不能放在隻有1家或幾家小店的個體房産經營戶手裡，因為在鐘村隻要幾百元就可以開一個個體戶的地産經營部，難有經濟和安全保障，另一個方面，它們的操作手法多以壓低業主的房價公開“吃差價為主要利潤來源”。
3）心态：不要表現的急于賣房，否則中介，可以順着你的心理，給你施加壓力，大大降低你的心理房價，達成“吃差價”謀取暴利的第一步。
4）觀察：觀察中介人員的反應，從中發現不良苗頭、在收定金前及時中止。
5）簽合同：一定要簽廣州市房管局最新版推介使用的“售房合同”（廣州房管局網站上有下載）。千萬不能簽定中介公司自己制定的不合理的霸王合同，這些合同都是為“吃業主的差價”專門設計的！！！！！
裡面有許多不對等的霸王條款，對業主維護自己的權益十分不利。
你在合同的附加條款裡一定要注明：“本合同格式内容完全應與廣州市房管局推薦的合同格式内容完全相同，若有不同本合同無效，一切損失和經濟法律責任由中介方承擔。”
同時，要求要中介員的身份證複印件，先上網查證後，再簽合同，很重要。
6）特别注意違約賠償條款
不要簽定高定金（如2萬元）和高違約率（如5~10%）的合同。一但出現這些合同，說明有95%的可能，你的房價已經被低估了，起碼低估的價值比若你違約的金額稍高一些（這也是出現業主反價的原因，但中介還是吃到差價了）
7）注意合同中中介方的責任約定：若沒有實質内容，則可以100%肯定你的房子被中介低價收進，準備“吃差價”了。
8）關于“委托公證”，中介吃差價100%要求做“委托公證”。你可以在合同中明确注明不辦理“委托公證”，采用直接過戶。因為，在辦委托公證，就等于把你自己的權力交給中介了，一但幾年沒有過戶，中間出現的欠租，欠費、欠款等問題，最終的責任承擔人是你原業主，因為房子還在你的名下，這點要特别注意，這方面的案例很多
問題十：經紀人如何利用"心理戰術"與業主議價首先我們分析業主的心理，堅持不降價無非有幾種原因： 1、對自己的房子過度自信（基于2007年的市場的快速增長），針對這樣的業主我們可以多帶看，讓逐步理性的買方和我們一同來給業主上一堂關于房價的課。多次看房都因為價格過高不能成交，相信十有八九的業主會反思自己的價格定位，經過了3個多月市場的洗禮，賣方大部分已經對價格趨于理性，議價的空間已經存在。 2、不了解市場行情盲目報價，針對這樣的業主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業主回訪，不用直接說太多，就是關心一下他的近況，告訴他一些關于現在市場的現狀及他的房子在這個地段的價格屬于高的還是中等的，相信大部分業主會相信你這個“熟人”說的話，價格自然會有變動。 3、不着急出售，就等着房價漲到自己的心理價位再抛售。這種情況針對這樣的業主我們首先采用上面的兩種策略，然後再以把控房源為主，盡量讓業主作我們的租售兩全業務。一方面業主可以減少房屋空置帶來的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合适的時候轉為買賣。針對議價，可采用以下策略： 1、一定要詢問業主售房原因。 2、市場由以前的賣方市場轉變為現在的買方市場，包括媒體導向等，使得客戶變得非常理性，從而打壓業主信心。 3、今年有可能出現新稅種（物業稅），使得購房成本增加，投資客戶減少，從而整體上客戶都減少。 4、兩會提出，今年嚴控房價上漲，所以房子升值空間變得較小。如一味扛價，将延長交易周期。不如趁早變現，讓資金周轉靈活，選擇一些比較好的投資項目。 5、上門家訪，與業主建立感情。 6、利用第三方指出房子的缺陷，打擊業主。 7、加強與業主的交流，告訴業主我們的辛苦度，現在的客戶非常難約，能有客戶看房就不錯了。讓業主失去信心，從而降價。 8、逆向思維：房價不會漲，現在賣房就是好時候，畢竟07年的市場把房價快速的帶到了一個高位，已經偏高了，所以您應該适當調整房價。
