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地推話術,如何應對地推過程中家長的拒絕
相信校長們在做地推的時候經常遇到這種情況：市場專員反饋家長不接單，咨詢師反饋難以邀約這些家長上門，校區地推疲軟，招生難。為什麼？僅從地推層面分析，一方面因為家長受到的信息轟炸越來越多，對信息越來越“免疫”；而另一方面地推人員的專業能力和營銷話術沒有提高，無法應對家長的拒絕，對有意向的家長也不知如何跟進，眼睜睜看着家長走遠；對于家長的疑問，更不知道如何有技巧地回答，機會白白流失。由于回答沒技巧和專業性，即使家長勉強留下聯系方式，也不怎麼認可機構。
所以，同樣的地推環境下，如何應對家長拒絕，如何有技巧地處理家長對課程和機構的疑問，會直接影響地推的效果，甚至決定邀約的成功率。今天，校師學将簡單的梳理幾個我們地推過程中的常見問題應對方法和話術，希望能夠幫助到校長朋友們。
一、“到處都是免費體驗課，目的就是讓我們報名，不需要，謝謝”
家長面對衆多機構，已深谙地推套路；即使有所需求，也認為這體驗課就是營銷手段，心裡有防備，于是禮貌拒絕。
錯誤話術：那您也可以帶孩子來體驗下，孩子喜歡，再選擇我們。
分析：這個話術讓家長感受到，機構在迫切招生，由此不願意給市場專員更多溝通交談的機會。
正确話術：我們正好在做周年慶活動/我們正好和某大型機構或品牌做活動/我們正好在做開學大促銷。
這個回答，為什麼比第一個好呢？首先，向家長傳達了可以省錢的實惠；其次，傳達了機構發展不錯，有合作商的信息。這比第一個回答，更能提高家長進一步溝通的意願。
二、“沒聽過你們學校，算了，謝謝”
家長接過傳單後，看了一眼，也不是自己所熟知的大品牌，于是禮貌拒絕。
錯誤話術：不好意思打擾了。
分析：這句話的根本原因，是家長不了解學校的師資水平和教學效果，所以不願意冒險讓孩子來試。因此，我們解決了這個疑問，就能提高家長溝通的意願。
正确處理方法：面對家長這種舉動，最直接快速的方法，是專員立刻就宣傳單上的信息，圍繞教師學曆經驗、學員效果，用最簡單的兩三句話為家長做講解。如：“我們老師都是重點高校或研究生學曆，最低3年帶班經驗，某校第三名/某校第一名，都在我們學校就讀。”這時，專員順勢可以掏出手機，給家長呈現校内家長的好評反饋、報喜截圖等，引發家長興趣。
三、“這個課程如果我家孩子學了沒用，能不能退款？”
很多家長在接觸到你給他推送的課程時，都會考慮一個試錯的成本，所以基本都會試探性問這句話。大部分機構都不會存在退款這一說，所以家長的本意就是及時阻止您繼續向他推銷課程。
錯誤話術：不好意思，這位先生/女士，報名之後是不能退款的。
分析：家長這麼提問其實是有兩層意思：第一層意思就是家長對您的課程或者機構還是蠻有興趣，但是還是要考慮試錯成本；第二層意思就是如果你無法解決家長對試錯成本的困惑，那麼他正好可以禮貌的拒絕你繼續向其推銷。所以當你回答不能退款，則直接觸發了家長的拒絕。
正确處理方法：我們機構一般做地推宣傳都是配合我們當月的市場活動進行，所以我們可以這麼說：“這位先生/女士，我們課程正常報的話平均每節課30-50元，這次12節隻需要100元，還贈送您價值100多的拉杆書包；我們本身就是賠本做宣傳的，我們不可能又賠本還砸自己的品牌！您放心，隻要孩子堅持把12節課都學完，一定有用的；您也可以通過這12節課的時間，全方位的了解一下我們的機構和課程是不是您家孩子所需要的！”
這樣的回答解決了家長試錯成本的顧慮，觸發了家長繼續了解的意願，從而引發家長對課程和機構的興趣。
四、其他常見疑問的處理方法
1.不能直接回答的問題
價格、班級人數、上課頻次、上課時間、和其他機構的對比、以及任何不清楚的問題。
應對話術：“看得出您是一位非常關心孩子教育的家長，但不同的孩子适合不同的課程。我們一般有半年、一年、季度的課程，班級人數也由孩子水平不同，時間不同，而有所不同；上課時間會根據您對老師的要求、孩子的水平去選擇最合适的班級。”
“區别方面，我不能妄自評價其他機構；我認為區别也不在于機構之間，而是在于針對您孩子的情況；不同的機構，能夠帶給孩子哪些提高都是不同的。也許一個機構，很适合某個學生，但不一定适合您的孩子；所以需要您帶孩子來校區，先做個測試，然後老師制定教學計劃，其中涉及到您孩子的詳細的成長規劃，這樣您能夠更清楚地了解我們之間的區别。”
2.可簡單答疑的問題
你們校區在哪裡、你們使用什麼課本教材、你們辦校幾年了等不會因為個體差異而變化的信息。
好了，以上就是今天的分享内容。關于地推中常見問題的應對方法和話術，如果你有其他高招，歡迎在評論區留言，咱們一起交流。感謝大家的閱讀，咱們下期見！
校師學說
無論是在職或兼職的老師都應讓家長了解這是一家怎樣的機構，在做什麼活動。以專業打消顧慮，産生品牌效應，即使短期内不參與，也能留下好印象。
教育地推的話術和技巧
0元體驗課、49元VIP、限時優惠，這是教育行業常做的地推活動。但是為什麼傳單吸睛，課程也是精心準備，活動也圍觀了不少家長，表示有興趣。可轉化效果就是差？這時候我們就要想一想是不是地推話術出了問題，地推話術技巧用的好不好，有時候就決定了地推活動的轉化效果，下面分享幾套教育行業地推的話術技巧。
一、家長：為什麼免費，天下哪有掉餡餅的事，一定又是一堆附加消費。
回答1：“讓孩子體驗下，感覺好可以繼續跟老師學習”
回答2：“我們學校三周年校慶，在做活動”
實驗結果：回答2優于回答1。人們已經在當下雙11、雙12、京東618的洗禮中，潛意識接受了店慶、活動優惠。回答1凸顯了機構在迫切拉新。而回答2則側面傳達了機構已經發展成熟，開始回饋客戶，讓家長打消疑慮，願意進一步溝通。
二、家長：老師教學質量怎麼樣，沒聽過你們學校、一個班學生多少……？
面對家長的問題，我們可以就機構地推傳單，輔以具體話術來解決信任問題，比如：咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學曆，而且老師大部分都有獨立帶班經驗。
話術準備圍繞教師的學曆、授課經驗、基本功等展開。能準備些證明教師實力的材料會更好。
話術突出成績、微信群家長的表揚截圖、學生的報喜截圖等。比如：“每個班都有微信群，老師會在群裡發孩子課堂表現、課後練習、需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通。”
學校形象，話術集中在教室數量、面積、電子設備、安保措施等。比如，“咱們有xx個教室，占地面積xx平以上，每個教室都有多媒體設備、空調、監控等。”等等諸如此類的，把能凸顯實力的軟硬件搬出來。
解決完以上顧慮，家長随之而來的又出現顧慮。
三、家長：怕自己先給孩子報了班，沒經過孩子同意，決定回去後商量再決定。
這個時候，可以給家長營造搶購的感覺，話術上突出緊迫感，時間緊迫、限時優惠，名額有限，招滿即止。
你可以說：因為我們是小班制，排完班人滿之後，就不再接受報名了。
或者你可以強調家長的主動性：
您尊重孩子的決定是正确的，孩子雖小，但是有自己獨立的思維，有自己的選擇的權利。如果是孩子心甘情願去做的事情，不僅是他學起來輕松，我們教起來也更輕松，家長看着也開心。然而世界上的事情往往是事與願違。
很多時候，孩子聰明伶俐，卻不願規規矩矩地坐在座位上學習。有時候，我們希望孩子大方自信，可是偏偏孩子會緊張。我相信困難在人生中是無處不在。我們做得更多的是克服困難，而不是遇到困難就退縮，也不是退縮之後就再也不能重振旗鼓。
最後，每一位市場人員都需要明白，地推的目的是什麼？
成交、留客戶的聯系号碼、留我的聯系号碼。
不需要在一個家長身上花太多時間，但也不能一問三不知，隻是拿着傳單一直發，這是非常忌諱的。
不宜說太多，也不宜不說，更不宜亂說，這就需要教育機構統一話術，打造品牌形象。無論是在職老師或兼職都能讓家長了解這是一家怎樣的機構，在做什麼活動。以專業打消顧慮，産生品牌效應。即使短期不參與，也能留下好印象。規範話術後，還能方便核實不同地推話術效果，結合比對多次效果，調整、總結出最匹配、實用的地推話術。
一對一家教地推話術技巧
在進行一對一家教地推時，了解如何運用有效的話術技巧至關重要。首先，個性化提問是關鍵。通過提問來引起對方的興趣，如“您是否在尋找一位專業的家教來輔導您的孩子？”或者“您是否有需要找一位能夠提供定制化輔導的家教？”這有助于迅速建立共鳴，為深入交流奠定基礎。
其次，強調專業性同樣重要。向對方展示您的教學經驗、專業知識和能力，提供有關自己的榮譽或認證信息。這不僅能增加對方的信任感，還能提升您的專業形象。例如，您可以提到自己擁有多年的教學經驗，或者獲得過某些專業認證。
引用成功案例也是增強信任度的好方法。如果有之前成功輔導過的學生或家長的評價或反饋，不妨引用他們的話語。這不僅能提供實際案例，還能增加您作為家教的可信度。家長更願意選擇那些有成功案例支持的家教。
提供差異化的服務，讓家長看到您與其他家教的不同之處。例如，個性化輔導、靈活的上課時間安排、專門針對學生需求的教材等，這些都是您獨特的賣點。這些差異化服務能吸引那些尋求更個性化教學體驗的家長。
傾聽對方的疑慮或問題，并提供明确的解答。對于學費、授課時間、學生進步的保證等問題，提供清晰的答複。這不僅能消除家長的顧慮，還能增強您作為家教的專業性和可靠性。
強調學員受益，講述學員在上您的課後取得的進步和成就。這不僅能增加家長對您的信任和期望，還能展示您教學方法和資源的效果。家長更願意選擇那些能幫助孩子取得實際進步的家教。
提供試講或免費試聽機會，讓家長親身體驗您的輔導方式。通過這種方式，家長可以更好地了解您的教學風格和能力，從而做出更明智的選擇。
最後，推薦和推薦的引用也能增加口碑。如果有之前的客戶願意接受推薦或在談話中講述他們的成功故事，不妨引用他們的話語。這不僅能增加您的可信度，還能吸引更多潛在客戶。
