本文目錄
約客戶有時間,客戶看看,我該怎麼跟緊約訪她的時間,
你這個問題問得非常好!剛好我對這方面也有些研究,現在我就将我的經驗跟你分享一下.一、打用語那我們現在來看第一段，我們在裡面呢，要非常急切地說話，要顯示出真誠和熱情，你可以說，“我希望能更多地了解貴的需要，你能告訴我，你是怎樣評價目前貴的“培訓”（這裡換成你的産品）的嗎？”這裡是假設我是在推廣培訓課程的這段話是開放式的問題，了解别人的需要，讓别人把對培訓的看法完全講出來，所以在中你要會問開放式的問題第二段呢，我稱他為關鍵的問題，一樣要很真誠，要讓他們知道你很關心他們，“我想要幫助你，但在幫助你之前，我要問一個很關鍵的問題，要是能發明一種課程，或者一種教材，來解決貴所有的問題，你認為這個課程或教材應該是什麼樣子的？”我表達的意思清楚嗎？這是在發掘别人的需要，也是一個開放式的問題。你要背起來對方的回答就是他對你的産品最大的需求了，明白我的意思了嗎？第三，決定購，什麼叫決定購呢？我現在要抓住這四個關鍵字讓你知道，這段話叫決定購，每次談到決定購的時候，你就要聯想起這段話，你要把他背起來。“上一次你是怎麼決定購這個産品的呢？”“對于現在你使用的産品或服務你最滿意的是哪些方面呢？”比方講給你一個培訓課程，“上一次你是怎麼決定要參加這個培訓過程的呢？”“你對你現在在上的這個培訓課最滿意的是哪幾方面呢？”朋友，這樣的問話也是找出對方為什麼要購的理由和他決定的關鍵，和促使他下決定的種種的關鍵，都可以從中來找到，“你是為什麼會決定購這個子的呢？你對你所購的這個子有什麼滿意的地方呢？”不管什麼都能問這句話第四，主要的優點是，“我這次推薦給你的培訓的優點是，第一、課程有效，第二，後續服務長久，第三，我們的性價比很高，我們的價格比較，您對哪一點比較感興趣呢？”“這一點為什麼對你那麼重要呢？”“這一個優點能達到你的要求嗎？”我們的産品的三大優點是什麼什麼，第二，什麼什麼，第三，什麼什麼，這三點你對哪一點比較感興趣？為什麼你對這一點比較感興趣呢？這一點能滿足貴的要求嗎？等于問你的産品的三大特色他最喜歡哪一個，并讓他講為什麼，把他最欣賞的一點挑出來，也就夠了，這叫主要的優點是...第五，如何一個問題：1，你要說出他不可抗拒的事實陳董事長，每個人都知道，一家所列印出來的文件，代表這家做事的品質，最少在客戶心目中是這樣想的對不對呢？陳先生，衆所皆知，一家複印的文件呈現在顧客面前，會代表這家做事的和産品的品質，在顧客的心目中。你說是不是呢？ 2，你要把事實演變成問題陳先生啊，據我所知，大部分的所列印出來的文件都不能反映出他們真正的做事品質，以至于他們的顧客對他們的印象是有偏差的，你說是不是呢？據我所知，這個問題背後隐藏着的就是，很多列印出來的文件，不能反映出他們最優良的品質，我的意思是說，很多文件印不好的話，會在顧客心目中對這個的産品品質和服務品質打折扣的，你說是不是呢？ 3，你要提出一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關系陳董事長，您是如何避免貴的顧客對您的做事品質打折扣的呢？陳先生，您是如何确保貴每一張文件列印出來的效果都代表貴的最高服務品質和做事品質的呢？陳先生，你是如何确保貴每一張印刷出來的文件都代表最高質量呢？陳先生，你是如何讓的每一個顧客對你們的印象都是非常好的呢？陳先生，你是如何避免發生這樣的問題呢？第三句話不管你怎麼問，就是把前面那個衆所皆知的事實背後隐藏的問題在陳先生身上讓他思考，把一個問題種在他腦袋裡面擴大問題的三大步驟1，提問題前面的三個步驟統稱為提問題，2，煽動問題，請問你把複印得不好的文件給顧客看，顧客的印象是怎麼樣的呢？顧客印象不好，那業績會怎麼樣呢？業績不好，利潤會怎麼樣呢？請問利潤不好，股東會會怎麼想呢？股東不滿意，這家最後股東會怎麼樣呢？請問陳先生這樣想下去，再不解決的話，對你的前途會有什麼影響呢？對貴的前途會有什麼影響呢？競争對手的服務品質越來越好了，形象越來越好了，而場占有率又提升了，而你們提升不了，會怎麼樣呢？顧客不解決小問題，顧客隻解決大問題示範：提出不可抗拒的事實：陳董事長，我們都知道，很少有的業務員能達成為他們設定的目标，你說是不是呢？事實演變成問題：陳先生，很多業務員他們達不成目标反而把自己的無能怪到頭上，抱怨産品抱怨，造成信心低落，惡性循環，你說是不是呢？提一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關系：陳先生，你是如何确定貴的每一個業務員都保持最佳的士氣呢？陳先生你是如何确保貴的每一個業務員都能百分之百達成貴為他們所設定的目标的呢？煽動問題：陳先生，這個問題如果再不解決，會怎麼樣？業務員不斷流失會怎麼樣？士氣低落會影響其他人，士氣低落會怎麼樣？團隊精神失去了會怎麼樣？業績下降利潤會怎麼樣？利潤不好股東會會怎麼想？您的前途會怎麼樣？這樣下去五年十年後，對手越來越強大了，而你們的場反而蕭條了，你有什麼感覺？接下來到如何約談客戶接下來呢，如果你打陌生，沒有經過任何人轉介紹，你就主動打一個陌生，打陌生怎麼樣增加成功率呢？我們來試一下這幾段話術“你好，XX先生女士嗎？我是XXX的XXX，我打給你是想向你介紹我們全系列的，提升業績這方面的課程，要是我有辦法幫助你達到，甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？”這一段很簡單地報出你的姓名，和你的，我想向你介紹一個什麼項目，加一句話，要是我有辦法超越你的期望，要是我有辦法達到你的需求，怎麼樣講都可以，要是我有辦法如何如何如何你的話，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？就等他回答，但你不要指望對方會馬上答應你“可以”會答應你馬上說“OK，可以見面”不一定，各種回答都有，大部分都是“看看你什麼方法吧”“再說吧”不管怎麼樣，我們要看對方的答案，來決定怎麼講，假設我們在對方停了兩秒鐘後，回答“看情況再說吧”。他不置可否，“XX先生女生，我想當面跟你談談這件事情，可不可以定在五月八上午，或者是五月八下午對你更合适呢？？”“還是五月十好呢？”在第二段話的過程中，我們見面談一談，然後二選一，的，一開始不是為了産品喔，的關鍵是為了約談裡不用去東西，所以約談的關鍵點是選一個時間，成交下來那個時間，是明天的上午還是下午好，是一點還是兩點好，讓他選一個。“XX先生小姐，我是XX的XXX，我打給你是想向你提供一個比你目前做生意更好的營銷模式，我們見面的時候，我會向你說明，我們的教材或課程，會讓你看到你想看到的結果的。我們在五月八碰一次面好不好？還是五月九對你更合适呢？”這叫更好的辦法。“XX先生小姐你好，我是XX的XXX，現在我打給你是想給你提供一個比你目前使用的方法更好的方法，來提升你的業績，”一般人喜歡方法，喜歡聽提升業績的辦法。“我能跟你證明我們的課程或教材能提升你們的業績的，我們是在明天的上午還是下午見面比較好？一點還是兩點好呢？通過這次見面的話，你就知道我能為你達成目标的”曾向另一家，這是一個創造競争的方法，創造競争是什麼意思呢？“XX先生女士你好，我是XX的XXX，我想讓你知道，上禮拜，我曾将我們的XX課程，另外一家跟您同類的，（你可以講另外一家的名字或者不講，随便你）因為那家與貴有相同的業務，我想貴在競争中也希望得到同樣的幫助吧？”我說得清楚嗎？你告訴他有一個和你同類的在上禮拜與你合作，而且達到一個很好的效果，所以，因為你們是相同的，所以你也應該得到相同的幫助吧？“我們約明天上午十點鐘還是十一點鐘合适呢？”發一個問題，讓他把時間敲定下來還企求什麼呢？“XX先生女士你好，我是XX的XXX，您有時間和我講解幾句話嗎？”如果對方不講話，就是默許你往下說。’‘XX女士你好，你是否考慮過，使用我們的産品好處非常多，對于這種産品，你還企求什麼呢？要是我能跟你表情，我們的XX産品，能夠滿足，甚至超過你的要求，你一定很感興趣是吧？’你還企求什麼呢？“XX先生，你是否還考慮過，我們的課程，好處太多了，對于這種課程，你還企求什麼呢？要是我能向你證明，我們的XX課程能幫助你超過你所有的要求，你一定很感興趣是不是？幾月幾幾點鐘我們見一次面好不好？還是定在幾月幾幾點鐘更合适？”要就增大業績倍增業績，“XX先生小姐你好，我是XX的XXX，你是否想到過，使用我們的課程，可能會倍增你目前的現金流量喔，我希望向你說明的就是這一點，我們可以約在幾月幾日幾點見一次面嗎？還是約在幾月幾日幾點更合适呢？”倍增業績是每個人都想要的。領先産品，知道什麼叫領先産品嗎？“XX先生女士你好，我是XX的XXX，我們的教材是公認是領先的，我想您一定有興趣了解我們的教材一定也能增強貴的業績，讓你在同行當中屬于領先地位的。貴在同行中保持領先地位，這對你們來說是非常重要的事，你說是不是呢？”要加強權威感，加強自信感，你要說我們的産品是同行内公認領先的，而你們隻要用我們的産品，也會在同行中變成領先地位的，保持領先對你們來說非常的重要，你說不是嗎？我講的夠清楚嗎？“XX先生女士你好，我是XX的XXX，我現在有幾個重要的數據想讓你知道。”你有幾個重要的數據想讓他知道，所以他聽起來可能覺得蠻重要的數據，人不想錯過一些重要的信息，就是這個心理，接下來你往下說“我們的XX産品可以為您節省下來多少萬元的币，要是我能向你說明這一點，XX先生女士，你一定能對省十萬元币感興趣，難道不是嗎？這隻要花你十五分鐘時間就能搞清楚的，我們查一下月曆，我們是明天上午見面還是下午見面比較好呢？”重要的數據，“XX先生女士你好，我是XX的XXX，我有幾個重要的數據想讓你知道，我們的産品如果能為您節省下十五萬的币，還可以增大十三萬的淨利，你一定很有興趣知道這一點，是吧？我要向你說明的就是這一點，這隻要花你半小時就可以搞清楚了。我們是約明天還是後天見面呢？”我要向你說明的就是如何增加你的淨利，降低你成本的方法。我講得夠清楚嗎？這就叫重要的數據，把數據化的金錢算給他聽“XX先生女士你好，我是XX的XXX，隻需要幾分鐘時間，我就能說明怎麼樣提升貴的業績，提升百分之三十五的，增大業績難道不是你們最想要的嗎？我們約明天上午還是下午好？”增大業績提升百分之三十五，把這個數字說給他聽。接下來叫給你送錢。“XX先生女士你好，我是XX的XXX，”他說有什麼事啊，這時你說，“非常榮幸，我有可能送給你一百萬币哦，”他會問你是怎麼回事啊。這時你就有打開話夾子，有理由可以往下去了。有了接下去的話頭了“XX先生女士你好，我是XX的XXX，我打這個是想給你們送20萬币喔。”他說什麼意思送我20萬币，你說“因為我們的産品呢，能在一年之内幫你省20萬币，我要向你說明的就是這一點，明天上午我們見面15分鐘還是下午見面15分鐘，我就可以向你說明了，我們要上午還是下午呢？”我講得清楚嗎？給他送錢和你們一樣的，“XX先生女士你好，我是XX的XXX，你們一定很有興趣想知道，我們的XX産品已經成為XX家和你們一樣的所采用的标準教材了，你會發現采用這個教材，你會和貴得到同樣的好處的，我們在幾月幾和幾月幾都是有空的，你要選哪一天呢？我們可以去貴發表一次演講或培訓喔，我們可以跟貴做一次解說喔”和你們一樣的是一樣創造競争力的意思。接下來，更大的利潤，“XX先生女士你好，我是XX的XXX，明年貴可能賺到更大的利潤，對這個，你感不感興趣？”很少有人會說不感興趣的，對不對？“如果能碰一次面或者安排一次會談的話，我能夠告訴你至少五種增大利潤的辦法喔。”他一聽，可能對增大利潤的方法很有興趣啦。接下來，“讓我們在幾月幾見面，或者在幾月幾更合适。”你要很具體地說要給他一個增大利潤的辦法，我說得清楚嗎？經過别人介紹而打的，可能就變得容易多了。你要很自信地說，“XX先生女士你好，陳先生建議我打一個給你，他曾經跟我們合作過，在合作中他發現了能幫他提升很大的業績，所以他認為我也可以幫助你提升業績，所以他讓我打這個給你，所以我們是約見一下好，還是你來我們談好呢？”我說得清楚嗎？通過别人轉介紹而打的，我再示範一個“XX先生女士你好，XX的XX先生呢，他建議我向你打一個，我們曾經向他們提供過許多的服務，XX先生他和他的，感到我們的工作對他們很有幫助，他認為我也可以同樣幫助到貴，我們是約明天上午或下午我們見面了解一下，我是怎麼幫助貴的朋友提升業績的方法好嗎？”下一個方法，我們的客戶，“XX先生女士你好，今天我特意打這個，是XX先生的建議，他從年起，就是我們的客戶，他對我們專門舉辦的講座，感到非常地滿意，根據他的看法，他認為這個課程可以提高他的利潤，也一定能提高你的利潤的，他希望你考慮一下，了解我們的這一套培訓課程，那你說我們是約明天上午還是下午呢？”“我之所以想特别地見見你，是因為想讓你了解我們的一些客戶的看法，他們覺得我們使他們賺到更多的錢，降低了成本，減少了人員，我們這麼多的客戶也有很多是你認識的哦，我們要不要見面談一談呢？”“您對提高利潤感興趣吧？您對提高士氣有興趣吧？您對提高産量有興趣吧？提高利潤對你很重要吧？提高士氣對貴很重要吧？提高産量對貴很重要吧？保持職工的主動性不是很重要嗎？我們一直都是幫助像您這樣的節省時間和金錢，你想知道我們是怎麼做到的嗎？你會贊賞我們的産品，能讓貴得到利益的。你想要節約是嗎？那我們要盡早談一談，我的确可以向你解釋如何為你節約，隻需要15分鐘喔”“我不确定能不能幫上你，XX先生女士，但請允許我跟你吃個午餐談15分鐘，弄清楚一些細節，如果我幫得上你的忙，我會告訴你，幫不上你的忙，我也會告訴你，這樣夠公平了吧？”你客觀地說明，我不确定能不能幫上你的忙，但15分鐘吃飯我就能告訴你了。我不敢肯定，怎麼說呢？“XX先生女士，我不敢肯定我的一些想法是否适合你的情況，然而我希望得到你對這個問題的回答，如果你的回答是是，那我說的那就不太适合你啦！要是你回答的是否，那麼你抽一點時間，我們雙方在一起談個話，就太有必要了。”他說是什麼事情你快說啊，你要問我什麼啊？“我的問題是這樣的，對于貴的業績，你感到滿意嗎？”或者是“對貴職工的士氣你感到滿意嗎？”或者是“對于貴所投入的資本和創造的利潤，你真的滿意嗎？”朋友，有很少有人完全會說是的，我很滿意。但要是他說是的，我很滿意，那你不要談也無所謂了。但大多數人會說，當然不滿意啊，能更好當然更好啊，你說那我們很有必要談一談咯？我說得清楚嗎？你既然能想到在問問裡面尋找答案，說明你也是一個很有上進心的人，祝你的業績大幅度提升
跟顧客約的時間遲到了,怎麼道歉
在工作中難免會遇到很多的事情，在遇到事情的時候要冷靜的去處理，當你和顧客約好了相見的時間的時候，有很多外界的原因，導緻的像道路上的擁擠所堵塞的交通，讓你的時間錯過了，當遇見這樣的情況，也應該親自的誠心的和顧客去道歉，把事情說說，因為什麼的原因和他說明一下是什麼導緻遲到的原因？有這樣合理的和誠心的道歉，顧客是會非常理解的，也是能夠對你所作做法會産生好感的，因為你是非常一個，滄有誠意，一個是大家非常喜歡的一個
顧客對預約時間不準時,總遲到,怎麼說會好一些
這個簡單，你看他一般遲到多久，如果他一般遲到半個小時，你就提前半小時約他，這樣他遲到，但是時間正好。
比如你一開始約他是9點，但是他愛遲到，一般9點半才到，那你下次如果9點才有空需要約他9點，你就告訴他讓他8點半來，這樣他又遲到了，但是9點鐘剛剛好，不耽誤事。
但是你得态度堅決，比如他告訴你8點半不行，起不來，如果你隻想這個時間段，你就誠懇地告訴他别的時間你沒空，這樣他就隻好這時候去了。
不過我覺得你誠懇一點跟對方說明問題，告訴他他遲到讓你下面的工作都安排不了，或者是讓你跟他的事辦不成因為你接下來那件事沒法遲到之類的，說得稍微嚴重一些，他應該也會注意的，如果實在不行，那你還是用上面那種提前約他的辦法好了。
我覺得很多事情用溝通都是可以解決問題的，隻要态度真誠，理由充分，你認真跟對方說，一般人都會理解的，當然肯定也有不理解你的人，那就要用别的方法了。
祝你成功，希望能幫到你！
